Како една локална компанија може да привлече повеќе купувачи?
Совет 1: Ако сакате повеќе купувачи мора да размислувате да инвестирате во маркетинг на Вашата компанија без разлика дали Ве знаат сите во градот.
Кога му реков на сопственик на стаклара во Струга дека треба да си креира Google Business Profile, тој ми рече: „Јас сум прочуен во градов, мене сите ме знаат“. Можеби е навистина прочуен и има репутација во градот, но јас не го знаев. Отидов на Гугл и барав стаклара во Струга. Него го немаше. Го најдов затоа што ми го препорачаа. Поентата ми е дека ако со години работите во иста средина, луѓето Ве знаат, Ви веруваат и Ве препорачуваат. Но, тоа не значи дека Вие треба автоматски да престанете да барате начини да привлечете нови клиенти.
Многу од компаниите на кои им пристапивме за да им помогнеме да најдат повеќе нови клиенти ни рекоа дека си имаат клиентела и дека не им треба дополнителен маркетинг. Но, сметам дека тоа е гард од дополнителните маркетинг трошоци на кои би се изложиле, а не нивна суета. Малите дуќанчиња во Македонија имаат ограничен маркетинг буџет и најверојатно се плашат дека треба да го издвојат целиот месечен профит за да платат за „некаков маркетинг“ за кој всушност имаат мали познавања. Совет 2: Адспотион е маркетинг агенција за мали претпријатија со ограничен буџет. Цените започнуваат од 1000 денари еднократно. Ризикот е минимален, а повратот на инвестицијата може да биде повеќекратен.
Локалните компании во Македонија се плашат да инвестираат во маркетинг затоа што однесувањето на потрошувачите во мал град е многу поразлично од она во Скопје. Ако некому му треба стакло, автосервис, цвеќе, оџачар или друга услуга, тој веќе знае каде да отиде и да купи набрзина. Тоа е еден вид навика која тешко може да се искорени. Фактички зборуваме за промена на однесувањето на потрошувачите.
Кога барав препорака на „добар заболекар во Струга“, иако има 20+ заболекари, сите ги препорачуваат истите 2-3 заболекари. Но, Адспотион нуди услуга за останатите 17 заболекари кои не можат да се потпрат на препораките, а и не знаат како да ја уловат побарувачката.
Ако на Гугл напишете „заболекар во Струга“, ќе видите море од заболекари кои по ништо не се разликуваат еден од друг. И, како ќе одберете добар заболекар? Никако, ќе прашате некој и ќе Ве упати кај истите 2-3 компании. Совет 3: Ако сакате да привлечете клиенти, мора некаде на интернет да напишете по што сте поразлични од другите. Мора да се издвоите од конкуренцијата. Но, немојте да се издвојувате само по најниска цена!
Треба да знаете дека има илјадници купувачи кои не Ве знаат, а имаат потреба од Вашите производи или услуги. Вие сте невидливи за нив. Креирањето и оптимизацијата на Бизнис профил на Гугл може да ви помогне високо да котирате на рангирањето за Вашата услуга на мапите на Гугл. Совет 4: Оптимизирајте го Вашиот Google Business Profile. Тоа е еден од најлесните начини да Ве пронајдат купувачите.
Нема побарувачка или не ја забележувате?
Прво прашање што им го поставувам на сопствениците кога ја нудам услугата на Адспотион е: „Дали имате стоки или услуги што луѓето ги бараат на интернет?“. Ако одговорот е потврден, следни логични прашања се: По што се различни од другите компании со исти или слични стоки или услуги? Што нудите, што го немаат другите? Како креирате конкурентска предност?
Кога ќе им предложам Google Business Profile, ми викаат: Не мачи се со нас, никој не не бара на интернет. Им велам: Зошто сметате така? Врз основа на што се заснова тврдењево? По креирањето на бизнис профил, фактичката состојба е спротивна.
Оваа слика е бизнис профилот на Оли-М (продавница за долна облека). Ми рече дека никој не го барал на интернет, за да се испостави дека за помалку од 20 дена (од први до дваести септември 2026) има 129 интеракции со профилот. Совет 5: Прво почнете со креирање и оптимизација на профилот на Гугл. За неколку недели ќе видите дали некој Ве пребарува на интернет.
Но, има разлика меѓу пребарување по име на компанија, пребарување на услуга, и пребарување по проблем што го има купувачот. Ако некој го знае името на компанијата и го пребарува, веќе сте влезени во неговиот потесен избор. Но, ако некој пребарува „стаклар Струга“, „цвеќе со достава Куманово“ или „хотел со спа Охрид“, тој сè уште нема одлучено кого ќе избере. Тогаш се натпреварувате за вниманието на купувачот со други компании.
Совет 6: Во бизнис профилот наведете ги најпрофитабилните и најспецифичните производи или услуги. Ова е особено важно за мала локална компанија. Може да имате одлична репутација, лојални клиенти и многу препораки, а сепак да пропуштате луѓе кои тековно имаат потреба од тоа што го нудите. Како што беше случајот со Оли-М; му реков треба да направиш профил за купувачи кои ќе дојдат од друг град. Можеби ќе им требаат твоите производи. Совет 7: Маркетингот се води за луѓе кои не Ве познаваат.
Патеката на муштериите не започнува секогаш со производот
Кога гледаме месечни пребарувања на Гугл, најчесто го земаме производот или услугата како почетна точка. Ако продаваме прочистувачи за воздух, гледаме колку луѓе пребаруваат „прочистувач за воздух“. Ако сме цвеќара, гледаме „цвеќара Куманово“. Ако сме стаклар, гледаме „стаклар Струга“. Ова е корисно, но не ја дава целосната патека на муштеријата.
Купувачот понекогаш не знае дека му треба производот што на крајот ќе го купи. Понекогаш започнува со проблем, симптом, ситуација или прашање, а производот се појавува дури подоцна во неговиот процес на одлучување.
Од мое лично искуство, кога имав проблем со непријатна миризба од вентилацијата, не пребарував „прочистувач за воздух“. Го опишав проблемот во ChatGPT и добив одговор од неколку можни решенија што сам можам да ги пробам. Трета опција беше прочистувач за воздух.
Го прашав каков прочистувач ми треба. Ми одговори дека треба да биде со HEPA филтер и со активен јаглен. Ми понуди и продавници (Техномаркет и Нептун) во Струга каде можам да купам и цената. На крајот, купив прочистувач од Сетек затоа што имаа модел кој според карактеристиките најмногу ми одговараше. (Кога подоцна ги проверив суб-прашањата (fan-out) на ЧетГПТ, тој ги фавоизира Техомаркет и Нептун. Сетек го нема никаде. Треба да подразмислат за СЕО стратегијата)
Ова е интересен пример затоа што половина час претходно ни на крај памет немав намера да купам прочистувач. Имав проблем и барав решение. Во текот на процесот открив дека ми треба производ за кој претходно не знаев дека ми треба.
Тоа е една од причините зошто компаниите треба да размислуваат пошироко од името на производот или услугата. Ако гледате само колку луѓе го пребаруваат производот, можете да пропуштите дел од патот што води до него.
Совет 8: Прашајте го ЧатГПТ кои проблеми ги имаат луѓето за да го пребаруваат Вашиот производ или услуга. Или уште подобро, забележувајте што Ви кажуваат купувачите зошто им треба производот.
Насочете се на проблемот на купувачот, не на клучни зборови
Во помалите градови во Македонија обемот на месечни пребарувања за конкретни услуги и производи е мал. Ако на тоа ги додадете и најразличните начини на кои луѓето ја формулираат истата потреба, класичното истражување за клучни зборови може да создаде впечаток дека „нема доволно пребарувања“.
Луѓето повеќе не ја формулираат својата потреба со една кратка клучна фраза. Сè почесто поставуваат подолги прашања, а со гласовно пребарување и AI системи начинот на поставување прашања станува уште поконкретен. Наместо четири збора, човек може да опише цела ситуација и да очекува системот да му помогне да стигне до решение.
Искрено, мене ми е многу тешко да правам истражување на клучни зборови за Неготино, на пример. Но, продажбата не запира со Гугл. Сметам дека побарувачка има доволно, но компаниите понекогаш неправилно ги насочуваат ресурсите (вклучувајќи и време) на активности кои нема многу да влијаат на продажбата.
Малите компании треба да размислуваат за ултра специфични ниши во рамките на својата понуда. Ако сте фризерски салон во Охрид, и ако напишете „Нудиме фризерски услуги, шишање, фарбање, фенирање…“, Вие по ништо не сте поразлични од другите салони. Вие треба да кажете кој проблем им го решавате на муштериите: Решенија за сува, кршлива и оштетена коса; Фризури кои се лесни за секојдневно одржување; Фризура за свадба која треба да издржи цел ден итн. И кога некоја девојка ќе го праша ЧатГПТ да и препорача салон специјализиран за оштетена коса после бланшрање, Вие сте тие кои сте ја навеле услугата и ќе Ве препорача.
Не дека секоја од овие ниши ќе има огромен број пребарувања. Но, ако има релевантна потреба потенцијалниот купувач ќе може да Ве открие кога ќе се појави потребата.
Видите од каде произлегува потребата
Ова е слично со претходната секција, само наместо проблем сега има конкретна потреба.
За цвеќара во Куманово најочигледен клучен збор е „цвеќара Куманово“. Но потенцијалниот купувач може да бара „цвеќе со достава во Куманово“, „цвеќе како изненадување“, „букет за годишнина“ или „цвеќе за роденден со достава“. Човекот сака да купи цвеќе. Но, пребарувањата откриваат различни ситуации во кои човекот има причина да купи.
Затоа наместо да се прашате само „кои клучни зборови ги користат моите купувачи?“, поставете уште едно прашање: „Во кои ситуации би можел да му затреба мојот производ или услуга?“ Одговорот на ова прашање отвора многу повеќе можности.
Ако компанијата има веб-страница, најдобро е да започните со Google Search Console, затоа што може да покаже за какви пребарувања се појавува страницата. AI моделите можат да бидат дополнителен извор на идеи. Aко ги прашате да размислуваат од перспектива на купувачот, ќе Ви исфрлат листа на најчесто користени фрази.
А Google Reviews може да открие нешто што компанијата можеби воопшто не го смета за посебно, но клиентите го ценат.
На пример, при анализа на хотел во Охрид, во повеќе позитивни рецензии се појавуваше пофалба за собната послуга. Ако гостите ја забележуваат таа услуга и им значи, тогаш таа може да биде многу повеќе од една ставка во списокот на хотелски услуги. Вреди да се размисли што би прашал потенцијалниот гостин за собната послуга пред да резервира и тие информации да бидат јасно достапни на веб-страницата.
Ова е суштината на работењето со „потреба во позадина“. Не се обидувате само да најдете различни формулации на клучни зборови. Се обидувате да разберете што сака човекот да постигне, што го загрижува, во каква ситуација се наоѓа и што му треба за да донесе одлука.
Ако има потреба, дали купувачот може да Ве најде?
Кога ќе откриете потреба, треба да проверите дали Гугл или моделите за вештачка интелигенција ја поврзуваат Вашата компанијата со конкретната потреба. Дали Google ја разбира Вашата релевантност? Дали сте присутни во мапите на Гугл? Дали на интернет има страница која покажува дека го решавате конкретниот проблем? Дали AI системите можат да ја разберат Вашата понуда кога ќе бидат прашани за тоа решение?
Јаз во откривање се дефинира како ситуација во која има релевантна потреба, луѓето ја бараат или ја истражуваат, Вашата компанија нуди производи или услуги за задоволување на потербата, но компанијата е невидлива во процесот на откривање решение (за задоволување на потребата) и избор на производ или услуга.
Проверете ја и ситуацијата на Вашите конкуренти. Не само кој е прв на Google, туку и кој најдобро го покрива контекстот на потребата. Можеби имаат посебна веб-страница, подобро објаснета услуга, конкретни производи, одговори на дополнителни прашања на купувачите (цена, карактеристики, начин на употреба итн.) или подобро претставена понуда.
Исто така, треба да процените дали таа потреба би довела до купување. „Што е прочистувач за воздух?“ и „каде можам да купам прочистувач за воздух?“ се две различни намери во пребарувањето. Првата покажува интерес за категоријата, а втората се приближува до избор на продавач.
Треба да бидете малку креативни со опишување на производите. Секогаш имајте ги на ум потребите и проблемите на купувачите. На пример: „Продавам чадори“ е многу послабо од „продавам чадори кои можат да издржат силен ветар“. Друг пример: „Автосервис специјализиран за BMW“; Вие можеби не сте специјализирани за BMW и сте авто сервис за сите видови коли, но ако некој пребарува сервис за BMW, Гугл може да Ве препорача ако конкурентите не навеле сервис за BMW.
Така од голема листа на можности доаѓате до еден јаз кој треба да се затвори.
Совет 9: За да го затворите јазот во откривање, препорачливо е да имате веб-сајт каде ќе креирате посебна страна за секоја Ваша услуга или група на производи.
Ако немате веб-сајт и поради некоја причина не сакате да имате, тогаш мора на интернет на бесплатните платформи да ги наведете производите и услугите. Гугл и вештачката интелигенција мора некако да ја поврзат компанијата со услугата, а услугата да ја поврзат со потребата или проблемот.
Кога велам бесплатни платформи, не мислам на Фејсбук или Инстаграм (иако може да бидат од корист). Повредно е ако креирате Google Notebook и објавите јавно достапна статија за Вашата компанија и услугите кои ги нудите. Таа статија можете да ја поврзете со линк до Вашиот профил на Гугл. Можете да креирате профил на компанија на Reklama5 или Pazar3. Профилот поврзете го со Вашиот профил на Гугл. Креирајте субредит на Reddit и пишувајте што сакате за Вашата компанија. Medium.com профил е исто така корисно. YouTube канал. Најбитно е Вашата компанија и Вашите услуги да ги има на интернет и Гугл да ги поврзе потребата и проблемите со решението т.е. Вашата компанија и нејзините услуги.
Сконцентрирајте се на помали ниши
Кога ќе правите истражување, ќе откриете дека најмногу пребарувања имаат општите фрази.
На пример, „Хотел Охрид“ е широка категорија, но хотел кој има нешто што гостите особено го ценат може да има можност да биде откриен преку таа специфична услуга. „Цвеќара Куманово“ е поширок поим од „цвеќе со достава за изненадување“, но вториот многу подобро ја опишува причината поради која некој е подготвен да купи баш во моментот.
Поспецифичното пребарување, но со многу поголема релевантност за конкретна компанија, е тоа што носи муштерии. Интернет-корисниците денес пребаруваат многу поспецифично отколку што беше случај до пред 4-5 години. Има еден нов тренд: Компаниите повеќе не се трудат да се рангираат на Гугл и ВИ моделите за клучен збор, туку за бренд, услуга, производ, апликација итн. Ова се нарекува SEO на ентитет.
Затоа клучниот збор со најмногу пребарувања не секогаш е највредната можност. Ваквите пребарувања најчесто се информативни и не носат профит за компанијата. Вредноста за компанијата доаѓа од комбинација на релевантна потреба, можност за откривање, способност на компанијата да ја задоволи таа потреба и преземање на комерцијална акција.
Што треба да правите кога ќе откриете јаз што може да го пополните?
Многу лесно е да паднете во замката дека секој проблем (или секој јаз) се решава со иста маркетинг тактика. Маркетинг тактиката зависи од самата природа на јазот. Цел на Адспотион е да им помогне на компаниите да ги насочат ресурсите на места каде што мала промена би предизвикала експоненцијално зголемување на продажбата. Користиме принцип на лост.
Ако компанијата нуди релевантна услуга, но потенцијалните купувачи не можат да ја најдат при локално пребарување (услугата + град), има јаз во видливоста и лостот треба да се постави на Google Business Profile или на локално SEO. Ако луѓето ја наоѓаат компанијата, но не разбираат дека таа решава специфичен проблем, можеби е потребна подобра landing page или информациска структура. Ако компанијата е видлива и разбирлива, но недостасува доверба, тогаш проблемот може да биде на друго место.
Во продолжение ќе наведеме некои од главни јазови со кои се соочуваат компаниите, нивна дефиниција, каде е лостот и конкретна акција што треба да ја преземете:
| Јаз | Дефиниција – што се случува и зошто се јавува | Каде се губат клиенти? | Главен лост | Конкретна акција |
|---|---|---|---|---|
| 1. Јаз на побарувачка | Компанијата не знае што бараат муштериите. Наместо според реалните потреби и прашања на клиентите, понудата и маркетингот често се креираат според претпоставки. | Пред откривањето на компанијата. Не се препознаваат можностите каде постојат потенцијални клиенти. | Подобро разбирање на клиентите и нивните потреби. | Истражете што бараат потенцијалните клиенти и прилагодете ја понудата според реалната побарувачка. |
| 2. Јаз на видливост | Побарувачка има, но компанијата не се појавува таму каде што потенцијалните клиенти бараат решение. Информациите за компанијата, услугите и производите може да бидат недоволни, нејасни или фрагментирани. | Пребарување → компанија. Клиентот бара решение, но не ја наоѓа или не ја забележува компанијата. | Оптимизиран GBP и јасна, разбирлива содржина на интернет. | Објавете јасни информации за услугите и производите за Google и AI системите полесно да ја разберат и прикажат компанијата. |
| 3. Јаз на локална видливост | Компанијата има локална побарувачка, но не е доволно видлива или конкурентна во локалните резултати. Google нема доволно јасни и конзистентни сигнали за компанијата, нејзината местоположба и услугите. | Локално пребарување → компанија. Потенцијалниот клиент бара услуга во близина, но избира конкурент што го гледа пред неа. | Google Business Profile + локални сигнали + репутација. | Оптимизирајте го Google Business Profile, наведете ги сите услуги и одржувајте конзистентни информации за компанијата на релевантни места. |
| 4. Јаз на AI видливост | Компанијата не е доволно разбирлива или поткрепена со релевантни информации и извори за AI системите да ја препознаат како релевантен избор. | AI прашање → препорака. Потенцијалниот клиент го прашува AI кого да избере, но компанијата не се појавува во одговорот. | Јасно онлајн присуство + СЕО на ентитет + оценки од клиенти. | Објавете детални и конзистентни информации за компанијата, услугите и експертизата и изградете присутност на релевантни независни веб-страници. |
| 5. Јаз на разбирливост | Компанијата е видлива, но потенцијалниот клиент не разбира брзо што нуди, за кого е понудата и како му го решава проблемот. | Видливост → интерес. Клиентот ја гледа компанијата, но не разбира зошто понудата е за него. | Јасна понуда и комуникација. | Објаснете јасно што нудите, за кого е наменето и кој проблем го решавате уште на првата страница. |
| 6. Јаз на диференцијација | Клиентот разбира што нуди компанијата, но не гледа доволно силна причина да ја избере пред конкурентите. Компанијата звучи исто како останатите. | Разбирање → избор. Клиентот може да ја избере компанијата или конкурентот без јасна причина за избор. | Јасна причина да Ве изберат. | Определете по што навистина се разликувате и комуницирајте ја таа разлика преку понудата, содржината и доказите. |
| 7. Јаз на (не)доверба | Клиентот е заинтересиран, но нема доволно докази дека компанијата е добар избор. Недостигаат оценки, искуство, резултати, фотографии, препораки или други докази. | Интерес → доверба → избор. Клиентот се двоуми и избира компанија за која има повеќе докази. | Докази од реални клиенти и реално искуство. | Побарајте оценки и препораки од задоволни клиенти и прикажете реални примери, резултати, фотографии и искуство. |
| 8. Јаз на конверзија | Клиентот ја наоѓа компанијата и покажува интерес, но контактот или купувањето се непотребно сложени, нејасни или без доволно причина да реагира. | Интерес → контакт/покупка. Клиентот е заинтересиран, но не се јавува, не пишува или не купува. | Оптимизирање за конверзија. | Направете ги производите лесни за купување, отсранете ги пречките за купувачот да го добие производот. |
| 9. Јаз на стекнување клиенти | Компанијата има добра понуда, но нема доволно систематски начини за доаѓање до нови потенцијални клиенти и премногу зависи од препораки или случајни активности. | Постојни клиенти → нови потенцијални клиенти. Нема доволно нови луѓе што влегуваат во процесот. | Нови маркетиншки канали и усовршување на постоечките. | Изберете еден или два канали за систематско привлекување нови клиенти и редовно вложувајте ресурси во нив. |
| 10. Јаз на задржување | Компанијата стекнува клиент, но не се труди доволно за тој повторно да купи, да користи дополнителни услуги или да ја препорача компанијата. | Прва продажба → следна продажба/препорака. Клиентот исчезнува по првата трансакција. | Менаџмент со постојните клиенти. | Следете ги клиентите по купувањето, потсетувајте ги кога има потреба и создадете причини повторно да Ве изберат или препорачаат. |
| 11. Јаз на мерење | Компанијата вложува време и пари во маркетинг, но не знае што навистина носи клиенти. Поради тоа продолжува да вложува и во активности што можеби немаат ефект. | Маркетинг активност → одлука за следна инвестиција. Се губи можноста да се научи што функционира. | Мерење на реални бизнис резултати. | Следете од каде доаѓаат прашањата, повиците и клиентите и зголемете го вложувањето во каналите што носат резултат. |
| 12. Јаз на извршување | Компанијата знае што треба да направи, но нема доволно време, знаење, човек или капацитет да го направи тоа. | Одлука → реализација. Добрата идеја останува нереализирана или се одложува, а можностите се губат. | Време и капацитет за спроведување. | Одвојте конкретно време, назначете одговорно лице или ангажирајте надворешна помош за активностите што не можете сами да ги спроведете. |
Затоа AdsPotion не тргнува од каналот. Не тргнува од SEO, Google Ads, содржина, социјални медиуми; а потоа да бара проблем што ќе го решава со тој канал. Пристапот е обратен: прво се бара побарувачката, потоа јазот, потоа најголемиот лост и на крај потребната интервенција.
Ова е и причината поради која AdsPotion ги гледа проблемите за привлекување на муштерии проблемите низ целата патека: Побарувачка → Видливост → Разбирање → Доверба → Интерес → Нарачка → Клиент. Компанијата треба да ја улови постоечката побарувачка и да им помогне на купувачите да стигнат до нарачка, а не автоматски да креира уште една маркетинг активност.
Можеби не Ви треба повеќе побарувачка. Можеби треба подобро да ја уловите постоечката.
Следниот пат кога ќе кажете „кај нас нема многу пребарувања“, вреди да застанете пред да донесете заклучок. Прашајте се дали ги гледате сите начини на кои потенцијалниот клиент може да стигне до Вашиот производ или услуга. Што би пребарувал човек кој има проблем, но сè уште не знае како се вика решението? Во кои специфични ситуации може да му затреба Вашата понуда? Што Вашите клиенти веќе кажуваат во рецензиите? И дали Вие се појавувате кога човекот ја бара потребата, а не Вашето име?
Одговорите можат да откријат можности што не се гледаат во една keyword алатка. Можеби ќе откриете ултра специфична потреба, нов use case, услуга која не ја комуницирате доволно јасно или цела група потенцијални купувачи кои до сега едноставно не сте знаеле како да ги достигнете.
Целта не е да соберете уште 50 keywords или да направите уште еден календар за содржина. Целта е да откриете каде постои релевантна побарувачка што Вашата компанија моментално не ја капитализира и да најдете една интервенција со која најдиректно можете да го затворите тој gap.
Затоа прашањето можеби не треба да биде „Колку луѓе го пребаруваат мојот производ?“, туку: „Каде се луѓето кои имаат проблем што јас можам да го решам — и дали можат да ме најдат?“
